2017年12月3日日曜日

【行動経済学】よく使う理論と自然と継続購入が続く構造の作り方

施策を考えるときに参考する行動経済学の理論と応用例

自然と継続購入が続く構造の作り方


  • 目標仮説

    • 人は目標を基準に行動する
    • 【例】需要が多いにも拘わらず目標を達成すると早めに仕事を切り上げる。また、需要が無いにも拘わらず目標を達成するまで遅くまで仕事をする。つまり、効率性よりも目標を基準に行動してしまう。
    • 【応用1】目標を固定化するのではなく需要に応じて効率的な目標を設定する。
    • 【応用2】平均より高めの目標を設定し、全体の購買構造を変える

  • アンカリング

    • 人は曖昧な情報に引きずられて判断する
    • 【例】8000万円の商品の話をされた後、100万円の商品が安く感じる。
    • 【応用1】本当に売りたい商品よりも高い商品から紹介する。
    • 【応用2】目標仮説と組み合わせる:極めて高い目標と高い目標を両方提示することで、高い目標のハードルを認知的に下げて達成数を上げる

  • 現状維持バイアス

    • 人は現在の状態を維持しようとする
    • 【例】毎年初詣に行く人は今年も初詣に行く。
    • 【応用1】過去の購買傾向から周期的な行動を特定し、その周期を参考にマーケティングをおこなう。
    • 【応用2】目標仮説とアンカリングと組み合わせる:目標達成者には特別の資格を付与する。そして、次回も目標達成するとその資格が継続されるようにする。これにより、継続して目標達成される構造をつくる


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